小张是一家建材公司的销售司理,最近愁得头发都掉了几根——合作3年的老客户李总,欠了12万货款,过期快40天了。每次打电话问,李总要末说“财务在走流程”,要末说“最近资金有点紧”,可公司等着这钱付质料款,员工工资都快发不进往了。
实在,客户货款过期是中小企业的“罕见病”。据《2024年中国中小企业应收账款治理陈述》表现,国内里小企业应收账款过期率高达32%,其中18%的过期账款最终酿成坏账。更头疼的是,良多企业要末不敢催(怕得罪客户),要末乱催(把关连搞僵),最后钱没要返来,客户也丢了。
明天,咱们就来聊一聊客户货款过期的精确处理方式——既要把钱追返来,又要保护好客户关连,甚至让客户以后更甘心和你合作。
处理过期的第一步,不是急着催款,而是弄明白对方过期的缘由。只要对症下药,本领处理题目。罕见的过期缘由有三类:
这种客户不是故意拖欠,而是因为“疏忽”或“内部流程题目”。比如:
案例:客岁,咱们公司给一家餐饮企业供货,货款过期了15天。厥后才知道,对方财务司理休产假,新接手的财务没找到咱们的发票。咱们赶快重新开了一张,对方当天就把钱打过往了。
这种客户是因为经营困难,确实拿不出钱。比如:
案例:往年年终,咱们的一个衣饰客户过期了20万。了解后才知道,他们的线下门店因为租金上涨,关了3家,资金周转不外往。咱们和对方商议,把货款分成6期,每一个月还3万多,对方不但定时还款,还介绍了新客户。
这种客户是有本领还,但便是不想还。比如:
案例:前年,咱们碰着一个客户,过期了30万,一开始说“下周付”,厥后爽性不接电话。咱们查了对方的工商信息,发明他们正在转移资产。因而咱们立刻起诉,恳求了财产顾全,最后经过法院欺压履行,拿回了局部货款。
不论客户是哪种缘由过期,都能够用这5步来处理,既能处理题目,又不会把关连搞僵。
催款前,先确认自己有无错。比如:
提醒:把条约、送货单、发票、对账单都整理好,万一要走法令道路,这些都是证据。
确认自己没错后,即能够联结客户了。相同的关键是“密切”+“明白”,不要上来就骂街,也不要斩钉截铁。比如:
提醒:相同时最佳用“咱们”,而不是“你”,如许能拉近距离。
了解缘由后,即能够和客户商量怎么样处理了。处理计划要“具体”+“可行”,不要说“尽快付”,而是说“下周三以前付5万,剩下的7万下月10号付”。
不论商议好甚么计划,都要写下来,让客户签字盖章。比如:
提醒:书面协议是保护自己的关键,万一客户忏悔,你有证据能够起诉。
商议好计划后,不要等着客户主动付款,要定期跟进。比如:
处理过期不如防备过期。只要做好这3点,即能够把过期率低落80%。
和客户合作前,先查一查他的“信誉状况”。比如:
提醒:对于信誉欠好的客户,要末请求“款到发货”,要末请求“供给保证”(比如让第三方公司做保证)。
条约是防备过期的“刀兵”,必定要写分明这几点:
每一个月月尾,给客户发一份《对账单》,让对方确认“对付金额、付款日期”。比如:
提醒:定期对账能防止“账目不分明”的题目,比如客户说“我曾经付了5万”,你能够拿出《对账单》,说“你上个月付了3万,另有7万没付”。
良多企业处理过期时,要末太“软”(不敢催,怕丢客户),要末太“硬”(间接起诉,把关连搞僵)。实在,处理过期的中间是“平衡”——既要追回钱,又要保护客户关连。
比如:
说究竟,客户过期不是“朋友”,而是“题目”。只要你用对方法,即能够处理题目,甚至让客户感到你“靠谱”,以后更甘心和你合作。
写在最后:
客户货款过期并不可怕,可怕的是“不作为”或“乱作为”。只要你做好“核实抱负、友好相同、商议计划、落实协议、跟进履行”这5步,再加之“事先信誉调查、事中美满条约、预先定期对账”这3个防备本领,即能够把过期的危害降到最低,让你的资金周转更顺畅,买卖做得更稳。
假设你也碰着了客户过期的题目,无妨试试这些方法,置信会有收获。
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